禹城15家企業集中亮相上海FIC展會
□本報記者李榕 本報通訊員梁民 劉唯一
為加快培育外貿新動能，賦能企業開拓國際市場，禹城每年都會推介一批重點展會目錄，引導外貿企業借展會對接國內外采購商，大力開拓多元市場。數據顯示，今年一季度，禹城完成進出口貨值22.12億元，同比增長57.4%，總量、增速均居德州市前列。
日前，記者采訪了3家外貿企業，聽他們講述借展開拓海外市場的故事。
展會上，樣品都被賣光了
“忙，實在是忙。40天內，我們連續參加了3場國際展會。今年以來已簽訂訂單總額超7000萬元。”5月11日，山東山鼎工程機械集團有限公司銷售總監姜曉慶說。眼下，她和團隊正全力籌備5月底的俄羅斯國際建筑及工程機械展覽會，積極搶占東歐市場。
作為禹城本土骨干企業，山鼎集團專注小型、微型挖掘機的研發、生產和銷售，旗下擁有山鼎、小鋼兩大自主品牌，年銷量超5000臺，其中海外訂單占比超六成。“每一次參展，都是精準洞察市場需求、找準產品優化方向的好機會。”山鼎集團總經理穆文進坦言，此次備戰俄羅斯展會，他們準備了9款產品，含3款定制新品。以12型號微型挖掘機為例，針對當地冬季嚴寒特點，團隊重點優化整機耐寒熱處理工藝，提升設備抗寒性能與接地穩定性，讓產品更好適配當地極端工況施工要求。
小企業何以闖出大天地？穆文進認為，核心在于高性價比與持續創新。“海外同類產品工藝精良，售價卻是我方產品的3倍。”穆文進表示，27年間，企業從單一品類發展到7個型號，每款產品歷經五六代迭代升級，累計擁有30多項自主知識產權，建成5大國內生產基地、6大海外倉庫，產品遠銷100多個國家和地區。
而海外版圖的拓展，離不開展會這一關鍵橋梁。“千封郵件，不如一次見面。我們平均每年參加七八場國內外大型工程機械展會。”姜曉慶介紹，自2022年起，企業陸續亮相德國慕尼黑寶馬展、美國拉斯維加斯工程機械展等國際展會。今年3月，在美國展會上，企業帶去的6臺樣品現場全部售罄，更吸引了一位北美客戶專程來禹城考察，當場就訂購了40臺設備。
“企業‘走出去’的意愿很強烈，無論是傳統大型專業展，還是新興展會，都愿意主動嘗試。”禹城市商務局黨組成員陳雷表示，目前，展會仍是企業獲取訂單最便捷、最經濟、最有效的方式之一。
一筆“虧本單”留住大客戶
“展會就像一個全球窗口，只要你愿意深耕，總能撈到屬于自己的機遇。”德州東宇塑料包裝有限公司總經理韓書熙對此深有感觸。這家專注于塑料包裝市場的企業，自2017年成立以來，便避開國內市場同質化競爭，借助廣交會將產品銷往全球40多個國家和地區，走出了一條獨具特色的借展“出海”之路。
作為廣交會的“常客”，韓書熙已連續參展10屆。在他看來，參展既是企業實力的認可，也是積攢口碑的契機。去年10月的廣交會上，一位以色列經銷商多方詢價，報價低至同行不愿接單，韓書熙卻果斷承接——一噸貨僅掙100元。這份看似“虧本”的選擇，背后是長遠的市場布局。
“我們不追求短期利潤，更看重長期合作與市場口碑。”韓書熙說，正是這份誠意打動了對方，該經銷商不僅投資購置新設備助力企業擴產，還逐步增加訂單，未來有望達到每月750噸的規模。
在韓書熙眼中，參展的意義遠不止成交訂單，還在于能及時捕捉海外市場的需求變化。此前，他們根據以色列客戶的要求，將塑料包裝改良3次，加入清香設計，滿足個性化需求。
同時，展會也是資源整合的平臺，東宇塑料通過展會結識同行、對接上下游，不僅解決了原料采購難題，還計劃延伸產品品類，實現抱團發展。“通過借展‘出海’，企業年出口額達1600萬元，年產塑料包裝近3000噸。新購置的9臺設備即將投用，產能將實現翻番，預計今年出口額將突破2000萬元。”韓書熙說。
“借助各類展會，大企業可進一步放大品牌聲量，中小微企業可補齊曝光度不夠、影響力不強等短板。”陳雷介紹，歐美、東盟等地區是禹城企業赴外參展的重要目標市場。目前，禹城已培育形成功能食品、機電裝備、精細紡織、輕工、建材五大出口優勢產業，產品遠銷100多個國家和地區。
八成以上訂單來自展會
有著“中國功能糖城”之稱的禹城，年產各類功能糖類產品150萬噸，占據國內75%、國際35%的市場份額，成為我國功能糖“走出去”的中堅力量。今年一季度，禹城市功能糖產業出口額達5.8億元，同比增長23.4%，是當地外貿出口的核心力量。
3月17日至19日，第二十九屆中國國際食品添加劑和配料展覽會暨第三十五屆全國食品添加劑生產應用技術展示會（FIC）在上海舉行，禹城以百龍創園、福田藥業為代表的15家生物企業組團參展，在禹城市政府專屬5號館展區集中展示，全方位展現“中國功能糖城”的實力與活力。
“組團參展讓企業更有凝聚力和戰斗力。”禹城市商務局黨組書記、局長李成強說。傳統參展模式下，企業分散在會場各個角落，難以形成規模效應，而組團集中展示，既能提升區域產業整體形象，也能更好贏得客戶信任。
山東福田藥業有限公司國際銷售部部長魏小芳對此深有體會：“場面大、形象好，客戶認可度更高。”展會3天時間里，企業重點推介木糖醇、麥芽糖醇等核心產品，以及茶含片、小包裝木糖醇等終端消費品，結識了上百家潛在客戶。
多年來，禹城企業堅持“展會+客戶拜訪”雙線發力，最大化釋放展會效益。“今年以來每月都有展會，后續將保持每月至少1場的參展頻次。”魏小芳表示，在展會見面更有效，到場國外客商一般都有明確采購意向，溝通更直接、更深入。“展會上雖然直接下單的情況不多，但拓展客戶成效顯著，企業80%以上的訂單都是通過展會獲得。”魏小芳說。
為支持企業開拓國際市場，禹城積極把脈問需、助企遠航：及時推送展會信息與扶持政策，爭取中央和省、市級外貿扶持資金，減輕企業參展成本；加強外貿業務培訓，去年以來組織專題培訓30余場。“我們將聚焦禹城五大出口優勢產業，精準篩選優質展會，分類為企業提供參展指引。同時，強化后續跟蹤服務，協助企業推動訂單轉化落地，持續助力禹城外貿高質量發展。”李成強說。